这样逼单，销售业绩翻番 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

整个销售过程就是一个“逼”的过程，“逼”要掌握技巧：要根据外界变化适时转变思维方式，要找准时机主动出击，要讲策略、讲方法，要发自内心打好感情牌，也要懂得进退有度、适可而止。

逼单就是一场心理战！逼单就是心与心的较量！对销售员而言，一个重要的逼单技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招。

这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

第1章　改变：打破思维的墙，销售就要会逼单

1.1　了解“购买心理的五个阶段”，让你瞬间抓住客户的心 ／ 2

1.2　打破思维定式，创造销售奇迹 ／ 4

1.2.1　由“白”变“黑”的思维突破 ／ 6

1.2.2　由“广而告之”变为“沉默是金” ／ 7

1.3　戴上“绿色思考帽”，创造性地拿下单 ／ 8

1.3.1　发挥创造性思维，以“丑陋”打造新领域 ／ 9

1.3.2　联想式销售可以创造不可思议 ／ 10

1.4　换位思考，掌握客户心理顺利签单 ／ 11

1.4.1　客户是这样想的，我们就要这样应对 ／ 13

1.4.2　不能只讲你想讲的，而是要讲客户想听的 ／ 13

1.5　运用反向思维，让成交水到渠成 ／ 14

1.5.1　运用反向思维，让潜台词成功印入人心 ／ 16

1.5.2　正话反说，让客户明白产品的真相 ／ 16

1.5.3　了解客户真正需要什么，比直接打折有作用 ／ 17

第2章　时机：找准逼单时机，别将到手的订单“逼”跑了

2.1　主动出击，寻找可能的逼单时机 ／ 20

2.1.1　假定订单已经成功 ／ 21

2.1.2　“逼单”语言必须说好 ／ 22

2.1.3　要求，要求，再要求 ／ 23

2.2　事前的准备是逼单成功的关键 ／ 24

2.3　推一把，让客户下定购买决心 ／ 26

2.3.1　选择促成交 ／ 27

2.3.2　行为暗示促成交 ／ 28

2.4　掌握讨价还价的策略 ／ 29

2.4.1　把顾客的注意力引向价格之外 ／ 30

2.4.2　顾客提出打折要求的时候，不要立刻拒绝 ／ 30

2.5　变换开始几句的技巧，客户就愿意停留了 ／ 31

2.5.1　用利益吸引对方 ／ 32

2.5.2　真诚赞美 ／ 32

2.5.3　提及与客户有关系的“第三者” ／ 33

2.5.4　问题接近法 ／ 33

2.5.5　引起兴趣的开场白 ／ 34

2.5.6　迂回式开场 ／ 35

2.5.7　悬念式开场白 ／ 35

2.6　对方拒绝也不能放弃 ／ 36

2.6.1　现在拒绝你，不代表永远拒绝你 ／ 37

2.6.2　面对拒绝，真挚的情感重要 ／ 37

第3章　心理：你对客户心理有多了解，逼单效果就有多好

3.1　着装暴露性格，原来他是这样的人 ／ 40

3.1.1　服装类型透露客户性格 ／ 40

3.1.2　服装颜色“曝光”的性格秘密 ／ 41

3.1.3　配饰 ／ 42

3.2　表情是心迹的流露，看准对方的脸 ／ 43

3.2.1　客户表情突然改变，说明客户想法改变了 ／ 44

3.2.2　笑容是信息“传递器” ／ 45

3.3　透过眼睛了解客户内心的真实想法 ／ 46

3.3.1　注意不寻常的“眨眼” ／ 47

3.3.2　从客户的视线中看到你所需要的 ／ 47

3.4　眉目传情，要善于察眉观色 ／ 48

3.4.1　客户皱眉，你要揪心 ／ 49

3.4.2　客户闪眉，你要注意 ／ 50

3.4.3　斜挑眉毛，是疑问的表示 ／ 50

3.4.4　客户用扬起眉毛替自己质问 ／ 50

3.5　对方的声和音已经告诉你了，他是怎样的人 ／ 51

3.5.1　说话声音清晰，咬字清楚 ／ 52

3.5.2　说话声音洪亮，侃侃而谈 ／ 52

3.5.3　说话快速，语气强硬 ／ 52

3.5.4　语速较慢，不常开口 ／ 53

3.5.5　说话有激情，感情色彩浓厚 ／ 53

3.5.6　说话声音柔和、细腻、平缓 ／ 53

3.5.7　说话语气怪异，声音忽高忽低 ／ 54

3.6　手部动作掩饰不了客户内心的真实想法 ／ 54

3.6.1　客户将双手放在大腿上 ／ 55

3.6.2　双手或单手插口袋 ／ 56

3.6.3　双手呈十指耸立塔尖状 ／ 56

3.6.4　张开拇指和食指托着下巴 ／ 56

3.6.5　边说话边指对方 ／ 57

3.7　双臂永远不会简单地放着，会带给你很多信息 ／ 57

3.7.1　双臂交叉环抱在胸前 ／ 58

3.7.2　端坐时双臂放在腿上 ／ 59

3.7.3　端坐时一只手臂放在椅背上，另一只手放在腿上 ／59

3.7.4　时常做手势的人 ／ 60

3.8　坐姿中暗藏的玄机 ／ 61

3.8.1　坐着时双脚着地，分得很开 ／ 61

3.8.2　坐着时双腿紧紧靠拢 ／ 62

3.8.3　坐着时双腿不断抖动 ／ 62

3.8.4　坐着时双腿不断相互碰撞 ／ 62

3.8.5　坐着时双腿交叉，双臂张开 ／ 63

第4章　提问：话要这样问，客户才会敞开心扉说

4.1　客户为什么不愿意说出真心话 ／ 66

4.1.1　问就要问到位 ／ 67

4.1.2　对客户提出的问题先认同 ／ 68

4.2　你待客户有多真诚，客户待你就有多坦诚 ／ 69

4.2.1　把产品关键的部分交给客户“审查” ／ 70

4.2.2　真诚的话要由心而出 ／ 70

4.3　通过提问，掌握谈判的主动权 ／ 71

4.3.1　根据客户所需展开提问 ／ 73

4.3.2　让客户只能回答“是” ／ 73

4.3.3　少问“什么”，多问“是不是” ／ 74

4.4　破解客户的深层需求，挖掘客户的真实需求 ／ 74

4.5　要开心地诱导，而不是一本正经地“审问” ／ 77

4.5.1　准备充分 ／ 79

4.5.2　随机应变 ／ 80

4.5.3　真诚可信 ／ 80

第5章　引导：给客户讲故事，用故事感染客户

5.1　好销售一定是一个好编剧和导演 ／ 84

5.1.1　让顾客感受到商品的真实可信度，给顾客讲商品背后的故事 ／ 86

5.1.2　以原材料为故事素材组织语言 ／ 86

5.2　 巧用拟声拟态词介绍商品特点， 勾起客户的好奇心 ／ 87

5.2.1　拟声拟态词一定要贴近商品特征 ／ 89

5.2.2　即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客 ／ 89

5.3　用有节奏感的谈话刺激客户的购买力 ／ 90

5.3.1　语言要尽量精简 ／ 91

5.3.2　话都要跟着节拍来说 ／ 92

5.3.3　专用术语换一种说法重复一下 ／ 93

5.4　强卖不可取，要给客户讲与商品相关的故事 ／ 94

5.4.1　给顾客讲与商品有关的故事 ／ 94

5.4.2　把商品背后的“隐情”讲给客户听 ／ 95

5.4.3　按自己的方式去搜索一些商品的相关资料 ／ 95

5.5　 不要说是你的推荐，要跟客户聊别的客户对商品的评价 ／ 97

5.5.1　引用其他客户的话，贴近现实重要 ／ 97

5.5.2　介绍使用过该产品的顾客的感受和使用心得 ／ 98

5.5.3　巧妙借助媒体力量，帮助产品造势 ／ 98

5.6　有效利用公共传媒上的相关报道 ／ 99

5.6.1　利用杂志中商品相关报道进行说明之前，先把杂志的封面给顾客看看 ／ 100

5.6.2　念商品相关报道给顾客听的时候，时间不要超过10 秒

／ 101

5.6.3　不要拿乱七八糟的资料欺骗顾客 ／ 101

第6章　策略：找对人说对话，不同性格逼单方法有不同

6.1　随和型客户：用真诚给他制造压力 ／ 104

6.1.1　用真诚对随和型客户制造压力 ／ 105

6.1.2　用足够的耐心帮助随和型客户下定终决心 ／ 106

6.2　爱慕虚荣型客户：用赞美来虏获他的虚荣心 ／ 107

6.2.1　“马屁”要拍对地方 ／ 108

6.2.2　委屈自己一些也无妨 ／ 108

6.3　精明型客户：让他得到实在的优惠 ／ 109

6.3.1　客户喜欢利益，就跟他谈利益 ／ 111

6.3.2　 远期利益再好也是虚的， 当下的利益才是切实的 ／ 111

6.4　豪爽型客户：喜欢就买，求你不要啰唆 ／ 112

6.4.1　语言简洁、直接 ／ 112

6.4.2　直接说出对客户的好处 ／ 112

6.4.3　直接点出客户目前存在的问题，扩大他的痛苦 ／113

6.4.4　说话时短句要多，语气要略带铿锵 ／ 114

6.5　挑剔型客户：总能让他们满意 ／ 115

6.5.1　找到客户挑剔的真正原因 ／ 116

6.5.2　鼓励客户对产品进行挑剔 ／ 117

6.6　犹豫不决型客户：他真的需要你的建议 ／ 118

6.6.1　扮演引导者的角色，帮助客户做决定 ／ 119

6.6.2　借用他人之口表述自己之意 ／ 119

6.6.3　制造紧迫感 ／ 120

6.6.4　向他人介绍，声东击西 ／ 120

6.6.5　 进行商品演示，让顾客有时间静下心来决定是否购买 ／ 120

6.7　谨慎有余型客户：让他意识到产品的实用性 ／ 121

6.7.1　让谨慎型客户亲身感受产品，自己说服自己 ／ 122

6.7.2　用怀疑的眼光帮助客户分析产品的优劣 ／ 122

6.7.3　从言语上理解客户 ／ 123

第7章　

博弈：摸清客户拒绝的原因，化解异议确保逼单成功

7.1　要想拿下订单，先要减少客户对风险的担忧 ／ 126

7.1.1　鼓励客户试用一下 ／ 127

7.1.2　不要将产品夸赞到全是优点，没有缺点 ／ 127

7.1.3　凭借专业能力让客户放心 ／ 128

7.1.4　给客户吃定心丸 ／ 128

7.2　巧用占便宜的心理，让客户觉得物超所值 ／ 129

7.2.1　接受客户的“威胁” ／ 131

7.2.2　打造“占便宜”的整体环境 ／ 132

7.3　化繁为简，直接签约成交 ／ 133

7.4　巧言激将，善用客户的逆反心理 ／ 135

7.4.1　将客户的自尊心扩大化 ／ 137

7.4.2　激将法也需慎用 ／ 137

7.5　缩小选择范围，让客户早下定决心 ／ 138

7.5.1　“二选一法则” ／ 140

7.5.2　小范围内卖出自己产品的技巧 ／ 140

7.6　让客户参与，体验能刺激客户的购买欲望 ／ 142

7.6.1　用体验打消客户的迟疑 ／ 143

7.6.2　怎样邀请客户体验恰当 ／ 144

第8章　软磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客户

8.1　投其所好，才能赢得客户的欢心 ／ 148

8.1.1　了解你的顾客和了解你的产品一样重要 ／ 149

8.1.2　销售顾客需要的产品，而不是你想销售的产品 ／151

8.2　你为客户着想，客户才肯买你的单 ／ 152

8.2.1　换位思考才能做到为客户着想 ／ 154

8.2.2　为客户着想，必须要弄清客户底线 ／ 155

8.3　赞美客户，取得好感后再逼单 ／ 156

8.3.1　赞美要有针对性 ／ 157

8.3.2　赞美并非越直接越好 ／ 158

8.3.3　赞美要情真意切 ／ 158

8.3.4　赞美要具体翔实 ／ 159

8.4　微笑征服你的客户 ／ 159

8.4.1　微笑不到位就按照下面的方法练 ／ 160

8.4.2　不知道客户声音的来源，也要微笑着回头 ／ 161

8.5　用你的执着感动客户 ／ 162

8.5.1　每一天都坚持问候，让客户无法拒绝你 ／ 163

8.5.2　反复为客户演示产品 ／ 164

8.6　巧用回扣套住重要客户 ／ 165

8.7　用你的盛情堵住客户的借口 ／ 169

8.7.1　 将客户的状态和心理进行列表总结，以便更直观地认识客户内心的真实想法 ／ 171

8.7.2　根据列表总结提供相应的对策 ／ 172

8.8　让独一无二的感觉提高客户的忠诚度 ／ 173

8.8.1　找准客户的脉搏，架起独一无二感觉的桥梁 ／ 175

8.8.2　与你的客户“自来熟” ／ 175

第9章　硬泡：告诉客户机会有限，错过就没有下次了

9.1　蚕食效应：一点一点促进生意的成交 ／ 178

9.1.1　逐渐蚕食掉对方的心里底线 ／ 180

9.1.2　欲擒故纵，在不知不觉中引导客户走向成交 ／ 181

9.2　制造紧张气氛，巧妙施压拿下准客户 ／ 182

9.2.1　后说明商品的“局限性”，推动顾客购买 ／ 184

9.2.2　“决胜的台词”要和有说服力的理由一起说明 ／185

9.3　让客户明白：不成交就受损失 ／ 186

9.3.1　用“数量限购法”勾起顾客的抢购心理 ／ 187

9.3.2　“威胁策略”需要客观实际 ／ 188

9.3.3　在运用“威胁”这一招时，需要注意以下问题 ／188

9.4　利用产品短缺的真空压力，让客户失去理智 ／ 189

9.4.1　介绍产品时要适时提醒客户产品的短缺 ／ 191

9.4.2　策划和制造“短缺”现象 ／ 191

9.5　量化产品的优缺点，让客户形成正确的认识 ／ 192

9.5.1　熟练运用“利弊分析法” ／ 193

9.5.2　产品比较要有理有据 ／ 194

9.6　善用从众心理，影响潜在客户的购买欲 ／ 195

9.6.1　要向客户列举具有说服力的老客户 ／ 196

9.6.2　所举案例要真实，不能欺骗客户 ／ 197

9.6.3　要因人而异 ／ 197

9.7　贵有贵的道理，客户拒绝不了品质产品 ／ 198

9.7.1　不同产品之间的纵向比较 ／ 200

9.7.2　不同类型产品之间的横向比较 ／ 200

第10章　分寸：逼单要有度，别把活单逼成死单

10.1　适时退让，你要让客户感到内心难安 ／ 204

10.1.1　让步幅度不能过大 ／ 206

10.1.2　高于底线的让步 ／ 207

10.2　即使客户无理，你也不能失理 ／ 207

10.2.1　以静制动 ／ 209

10.2.2　以缓制急 ／ 209

10.3　坚持原则，让客户心悦诚服地接受 ／ 210

10.3.1　种：经常强调自己的要点 ／ 211

10.3.2　把握让步与不让步的分寸 ／ 212

10.4　永远别在客户面前揭开你的底牌 ／ 213

10.4.1　谈判成功后，底牌仍是秘密 ／ 214

10.4.2　挖掘对方底牌 ／ 215

10.5　尽可能在自己的权限内做决定 ／ 216

10.5.1　明确告诉客户：“对不起，我做不了主” ／ 217

10.5.2　掌握好价格水平 ／ 218

曹家鸣，商业实战派导师、招商成交导师、创业型企业家、80后杰出创业者、资深企业营销系统架构师、上海雨婷生物科技有限公司 CEO 、上海辉婷恒玥文化传播有限公司CEO。曹老师创立的威廉派旭特企业销售盈利模式，2011年在业内仅用6个月的时间创造了8000万的销售纪录！2015年他与荣辉、张雨婷、吴石峰四人联合缔造了11个月2.8亿的销售神话，震惊业内，TTWO成为领导品牌。 曾与知名销售大师安东尼罗宾、罗杰道森、伯恩崔西、亚伯拉罕、约翰库缇斯、力克胡哲、梁凯恩、许伯恺、陈安之、徐鹤宁、姬剑晶等同台演讲，至今销售演讲已超过1000多场次，曾单场演讲销售现场成交504万 。 服务企业： 安利集团；广东太阳神集团；康姿百德；康美药业；江苏隆力奇生物科技股份有限公司；中国平安；中国人寿；中国移动；青岛啤酒；胜者咨询管理公司；浙江派德生物科技有限公司等。 主要课程： 终极销售、108成交法、总裁运营之道、终极演说、我就是王青少年特训营、终极游学班等。

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前言

    思考一个问题，客户为什么一直不签单？

    很多销售员会说这是客户的原因，客户在拖延，客户在挑毛病，客户在犹豫，甚至客户得寸进尺。但我要说，不是客户在拖，而是销售员们在拖。客户没有挑毛病，客户是在正常使用自己的权利；客户也没有犹豫，客户是在思考；客户更不是得寸进尺，客户只是希望能够得到更多的利益的保障。

    客户有上述行为是非常正常的，作为销售员应该怎么做呢？是坐等客户自己想清楚后，主动登门签单吗？可能吗？其实，是有这种情况，但在你等待的时候，会不会有其他公司的销售员捷足先登呢？要知道，客户就摆在那里，你不抓紧，就会有其他的销售员替你“抓紧”了。果真如此的话，你之前所做的所有努力就会白费了，等于是给别人做了嫁衣。

    因此，销售工作的终结束是客户落笔签单，客户一日不签单，销售工作就没有做完，就需要继续努力。不要犯很多销售员一直在犯的错误，自认为自己很努力，自认为自己已经把该做的都做了，剩下的就是客户自己的问题了。其实，只要客户不签单，就代表销售员与客户间的销售纽带没有断，需要想办法，让客户签单。

    做销售工作就不能强调客观理由。客户不签单肯定是销售人员的工作有没有做到位。有踏踏实实地努力过吗？有真诚地为客户着想过吗？有坚定地让客户签单的信心吗？想一想，这是一个心态问题！

    必须要认清楚面前的客户，了解客户的经历、客户面临的状况，从而分析出客户担心什么、忧虑什么以及心里迫切的需求是什么。必须记住一点：只要掌握了客户迫切的需求，就等于掌握了和客户之间的主动权。

    你一定要坚信，自己握有主动权，在一般情况下，客户迟早会跟你合作，这只是一个时间问题。

    那么，怎么解决这个时间问题呢？

    作为销售人员要做的工作就是把时间提前，提前，再提前。或许你会遇到各种各样的阻碍签单的因素，如客户的成交意识不强烈，客户还没有具体的成交计划，客户担心销量会不好，客户认为品种单一，客户认为价格太贵，客户太忙，客户还对我们缺乏不信任，等等，那么不用担心，只要坚信客户终能够签单，方法总比困难多。不要慌、不要急，保持头脑清醒、思路清晰。有问题就去分析、解决。

    征服客户，学习蚂蟥吸血的“叮”与“吸”的模式，这种模式不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用我们内心诚恳的执着感动客户，让客户流泪，“哭泣”着说：“唉，我真服了你了。”

    当然，仅仅有坚定的信心并不够，还要有一些有效的方法来帮助销售人员应对各种复杂的情况。

    假设成交法：是销售员追单时常用的方法之一。先让客户参与到商品的活动中，再通过亲身体验等，给用户传递一种他已经是产品主人的事实，不容客户再返回。

    假装成交法：在签单以前先给客户做讲解，在讲解的过程中拿出表格，以聊天调查的方式和客户谈表格上的各项内容，并一项项填入，在谈的或者说填的差不多的时候，就要对客户说：“我们办一下手续吧”。

    强迫成交法：要知道，逼单就是一个希望、一个不太乐意的半推半就的过程。这个过程中，销售员可以在恰当的时候，展现自己的气势，以气吞山河之势，让客户感觉到有一种不可抗拒的力量，终一鼓作气将客户搞定。

    神秘朦胧成交法：犹如“犹抱琵琶半遮面”，不要把有关产品的全部都告诉客户，而是说一半留一半，说出产品的优势，留下牵引客户神经的地方，让客户产生浓厚的兴趣。说的过程既要落落大方、振振有词，又要恰到好处，戛然而止。

    步步逼近成交法：这种方法是很多销售人员促成订单的一个有效方法。在推销过程中，销售人员要恰当地运用层层逼近的技巧，不断发问，让不断“再考虑”的客户说出他们所担心的问题，然后销售员恰到好处又及时地帮助客户解决，就能很自然地获得客户的订单了。

    想入非非成交法：先画一个大饼，让客户想想与乙方合作能给他带来什么样的好处，让客户“想入非非”，让客户感觉到只要合作就会梦想成真。

    “撒手锏”成交法：这个“撒手锏”是什么呢？就是给客户一些好处，当然好处也不能乱给，要抓住客户心理。给谁？谁是重要人物就给谁。怎么给？该好处要让客户“吃”得舒服、“吞”得放心。给什么？当然是针对客户的喜好给。

    与客户谈判如同“谈恋爱”，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，我们也必须向往这种幸福和快乐。只有这样销售才有意义，不要让本该属于你的幸福和快乐让其他人牵走。